Contenuto

PRIMA GIORNATA

COME GUIDARE PROCESSI DI SCELTA E CRITERI DECISIONALI 
•    Perché il cliente acquista?
•    Negoziare con la persona “giusta”: i centri di potere negoziale;
•    Le logiche dei centri di potere in tempi di crisi;
•    Metodi di guida e gestione dei criteri di scelta;
•    Evocare problemi e guidare la trattativa;
•    Il processo di influenzamento su differenti logiche d’acquisto;
•    Creare valore per il cliente;

SECONDA GIORNATA

LA PRATICA LEAN SELLING
•    Fase SITUATIVA (analisi dell’IST);
•    Fase EVOCATIVA (creazione del SOLL);
•    Fase IIMPLICTIVA (analisi dei problemi derivanti);
•    Fase SOLUTIVA (creazione del problem solution selling);
•    Fase DIMOSTRATIVA (creare conferme e valori di utilità);
•    La matrice 5x5 delle fasi LEAN e i comportamenti da mettere in pratica;
•    Guida e metodica per la pratica;

TERZA GIORNATA

PRICING E GUIDA DELLE RICHIESTE
•    Il processo di pricing in una trattativa lean;
•    Il posizionamento delle richieste di sconto;
•    7 regole pratiche per la gestione del pricing persuasivo in logica lean;
•    La gestione “rapida” delle obiezioni;
•    La richiesta di offerte ingiustificate;
•    Le logiche di comparazioni sulla concorrenza;

QUARTA GIORNATA

COME CONDURRE UNA TELEFONATA LEAN
•    La preparazione della telefonata;
•    Social selling: criteri e metodi di efficientamento operativo;
•    La conduzione della telefonata e la gestione dei “filtri”;
•    La presa d’appuntamento: tecniche e modalità pratiche;
•    Come recuperare la relazione: le trappole comunicative; 
•    La conferma dell’appuntamento con il “giuso” interlocutore