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In Kürze

2025-06-19T08:30:00
2025-06-25T14:00:00
2025-07-13T14:00:00
08:30

Datum
19.06.2025

Uhrzeit
08:30 - 17:30

08:30 - 17:30

Kurscode
4/2006

Teilnahmegebühr
520.00€

Anmeldeschluss
09. Juni 2025

Ort
Confindustria Alto Adige - Via Macello, 57 - 39100 Bolzano e Online

Alessandro Fumo

Alessandro Fumo

CTM GmbH Srl

Referente del corso: Elisabetta Bartocci
e.bartocci@confindustria.bz.it

Sales Development - Come gestire la trattativa e acquisire nuovi clienti

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Destinatari

Riservato alle aziende associate a Confindustria Alto Adige 
Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Obiettivi

Temi:
•    Il processo e le tecniche per gestire la trattativa
•    La ricerca di clienti nuovi e lo sviluppo del portafoglio clienti

Obiettivi:
•    Fornire un metodo per preparare e gestire efficacemente la trattativa
•    Fornire le tecniche per gestire le fasi della vendita
•    Fornire un metodo per migliorare le due fasi strategiche dello sviluppo del portafoglio clienti: la ricerca e l’acquisizione
 

Contenuto

Programma:
•    La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
•    L’evoluzione del ruolo del venditore
•    La comunicazione efficace
•    Intelligenza emotiva e empatia: la relazione col cliente
•    I ruoli d’acquisto: aspettative
•    Differenza tra relazione e forza negoziale
•    Come creare valore per il cliente
•    Il concetto di qualità per il cliente
•    La preparazione della trattativa
•    L’importanza della definizione degli obiettivi dell’accordo
•    Prezzo e valore
•    Come e quando parlare di prezzi
•    La trattativa per fasi: A.I.A.C.S. © e relativi vantaggi;
•    La tecnica delle domande: come chiedere tutto
•    Come argomentare prodotti e servizi con efficacia
•    La conclusione
•    La gestione delle obiezioni: il giusto atteggiamento
•    Gestione del tempo e obiettivi di vendita
•    I due tempi: la ricerca e l’acquisizione
•    Il processo di sviluppo del portafoglio clienti
•    La pipeline di vendita
•    I criteri di scelta dei potenziali clienti
•    Come presentarsi efficacemente al nuovo cliente al telefono
•    L’uso delle domande per influenzare il cliente Simulazioni e casi concreti
 

Calendario

16 ore

19/06/2025 (in presenza)
dalle ore 8.30 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 17.30

25/06/2025 (online)
03/07/2025 (online)
dalle ore 14.00 alle ore 18.00

 

Attestato di frequenza

Al termine dell’attività formativa ogni partecipante che ha frequentato almeno l’85% delle ore totali,
riceve un attestato di frequenza.

Informazioni utili

Per le aziende aderenti a Fondimpresa la quota può essere finanziata attraverso il “Conto formazione aziendale”. Le aziende associate a Confindustria Alto Adige possono richiedere assistenza a CTM per la presentazione della domanda.

La quota comprende anche il pranzo della giornata in presenza.


Downloads

  • CTM_SchedaCorso_SalesDevelopment_ital_0.pdf
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