Contenuto

Programma:
•    La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
•    L’evoluzione del ruolo del venditore
•    La comunicazione efficace
•    Intelligenza emotiva e empatia: la relazione col cliente
•    I ruoli d’acquisto: aspettative
•    Differenza tra relazione e forza negoziale
•    Come creare valore per il cliente
•    Il concetto di qualità per il cliente
•    La preparazione della trattativa
•    L’importanza della definizione degli obiettivi dell’accordo
•    Prezzo e valore
•    Come e quando parlare di prezzi
•    La trattativa per fasi: A.I.A.C.S. © e relativi vantaggi;
•    La tecnica delle domande: come chiedere tutto
•    Come argomentare prodotti e servizi con efficacia
•    La conclusione
•    La gestione delle obiezioni: il giusto atteggiamento
•    Gestione del tempo e obiettivi di vendita
•    I due tempi: la ricerca e l’acquisizione
•    Il processo di sviluppo del portafoglio clienti
•    La pipeline di vendita
•    I criteri di scelta dei potenziali clienti
•    Come presentarsi efficacemente al nuovo cliente al telefono
•    L’uso delle domande per influenzare il cliente Simulazioni e casi concreti