Contenuto

PRIMA GIORNATA
•    Lo sviluppo di un processo  KAM.
•    L’analisi delle principali fasi in cui si sviluppa un  processo KAM: criteri e metodi.
•    La mappatura strategica dei Key Account: chi sono, come identificare  i clienti strategici, con quali criteri segmentare il portafoglio attuale, per quali sviluppi del business’
•    Nel processo di identificazione quali sono  i dati che strutturano le informazioni chiave?
•    Su quali informazioni elaborare una segmentazione strategica dei clienti chiave?
•    Gli stadi della relazione strategica con i differenti centri di potere.
•    Saperli definire e saperli riconoscere.
•    Integrarsi nei circuiti decisionali degli  attori coinvolti in un cliente chiave.
•    Le logiche negoziali che si incontrano in un cliente chiave.
•    La costruzione della mappa decisionale per centri di potere.
•    Strategie di influenzamento e giochi di potere: criteri e metodi gestionali.

ESERCITAZIONI PRATICHE 

SECONDA GIORNATA
•    Carichi di lavoro e struttura strategica dei processi.CPA – Chose Priority Action: la gestione delle attività e i criteri decisionali per centri di potere.
•    Trasformare la strategia in un piano operativo: come, in che modo e per quali risultati.
•    La matrice KAM  fatturato/profitto.
•    Saper costruire un “ Progetto Cliente”.
•    Key account planning: lo sviluppo del piano cliente.
•    La dimensione organizzativa del KAM: come organizzare e gestire le risorse strategiche sui clienti chiave sia interne che esterne.
•    Ambiti di responsabilità del KAM.  
•    Saper convergere risorse e strutturare matrici di competenza 
•    Global account management : l’internazionalizzazione  di un processo di integrazione condotto in chiave di KAM.

ESERCITAZIONI PRATICHE 

TERZA GIORNATA
•    Esigenze dei clienti e approcci commerciali nel sistema del cliente. 
•    La struttura del processo di vendita .
•    Come guidare le scelte commerciali in chiave di sviluppo del cliente.
•    Il piano di vendita e la comunicazione persuasiva.
•    Metodi e pratiche negoziali.
•    Definire e applicare la strategia commerciale su clienti chiave.

ESERCITAZIONI PRATICHE 

QUARTA GIORNATA
•    La gestione delle differenti riunioni con più interlocutori su criteri negoziali a volte complessi .
•    La presentazione del piano di sviluppo davanti a più interlocutori.
•    Saper parlare in pubblico.
•    Creare presentazioni efficaci: Sales Presentation Visual.
•    Guidare la conversazione .
•    in una presentazione davanti a più interlocutori.
•    La gestione di situazioni conflittuali nel sistema cliente.

ESERCITAZIONI PRATICHE